Er zijn verschillende manieren om te acquireren: per mail, schriftelijk, telefonisch of via je website. Je kunt je ook oriënteren op beurzen, waar bijvoorbeeld vakbladen aanwezig zijn of ondernemersborrels bezoeken. Wees ervan bewust dat je beter één of twee goede gesprekken kunt hebben dan vijftien visitekaartjes vluchtig uitdelen.
Meerdere contactmomenten nodig
Om een nieuwe opdrachtgever binnen te halen zijn er zo’n vijf tot acht contactmomenten nodig. Het kan enkele maanden duren maar ook een jaar, voordat het zover is. Een contactmoment kan een telefonisch gesprek zijn, maar ook een nieuwsbrief. Zo’n 30 procent van de potentiële opdrachtgevers zal afvallen, maar de misschien-gevallen zijn interessant genoeg om mee verder te gaan.
Het acquisitiegesprek
In het acquisitiegesprek moet de klant getriggerd worden. Wanneer je een afspraak hebt gemaakt met een potentiële opdrachtgever, bereid je dan goed voor. Je hebt de juiste mindset, je weet wie de uitgever is, je kent de doelgroep en je hebt onderzocht wat de behoefte is en wat de vertaling daarvan kan zijn.
Verzamel informatie
Google zoveel mogelijk informatie en bel de secretaresse vooraf om enkele informele gegevens in te winnen. Voorkom in een gesprek dat je alleen maar de zender bent. Ga dus niet allemaal vertellen wat jij doet, maar toon interesse in de ander. Waar de klant op dat moment mee bezig is, ga je gebruiken en dat doe je door oprecht interesse te tonen.
Focus bij een kennismaking niet uitsluitend op de inhoud van je werk. Opdrachtgevers willen vooraf meestal werk zien om dit te beoordelen op kwaliteit. Als je eenmaal kunt uitgaan van de inhoud, ga dan verder in op de klantrelatie. Binnen de dienstverlenende sector gaat het namelijk zowel over kwaliteit als over de verdere samenwerking en het gunnen van opdrachten.
Tips om je op weg te helpen
- maak je eigen marketingcommunicatie strategie en zorg ervoor dat jouw website wordt bezocht
- stel een (online) portfolio samen waarin werk, specialisme en stijl representatief zijn
- maak een belscript voor het eerste telefoongesprek en hou dit gesprek kort en krachtig, het doel is om tot een tweede gesprek te komen
- stuur na een eerste telefonisch contact een korte mail met daarin een link naar je eigen website of stuur een aantal scans van artikelen of beeldmateriaal
- vergaar kennis rondom het specialisme en het medium
- peil de behoefte van de opdrachtgever en wees geïnteresseerd in de opdrachtgever, in zowel zijn werk als in de persoon
- spreek de taal van de opdrachtgever, pas je kleding aan aan het type opdrachtgever en probeer in zijn of haar schoenen te staan
- bewaak je eigen grenzen en hou vast aan je eigen voorwaarden
- zorg voor aftersales: neem zelf het initiatief om de opdracht te evalueren
- krijg je de opdracht niet, vraag dan naar de reden.